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Réussir l'immobilier
Réussir l'immobilier
Vous vendez votre maison ou votre appartement, vous avez des visites mais aucune offre : analysez les retours, retravaillez votre annonce, refaites une estimation de votre bien pour relancer votre vente.
Vous avez mis en vente votre appartement ou votre maison ; à priori, il suscite de l’intérêt, vous avez même des visites. Malheureusement, après les visites, aucun visiteur ne se positionne. Qu’est-ce qui explique cette absence d’offre ? Que peut-on changer ? Faut-il baisser le prix ?
Un bien avec des visites sans offre montre que l’annonce attire, mais que les acquéreurs ne trouvent pas, après la visite, suffisamment de raisons d’acheter ou, en tout cas, aux conditions proposées. Le prix est souvent une des causes importantes, mais avant de baisser son prix, il est important d’essayer de bien comprendre pourquoi les visiteurs ne se positionnent pas.
Un visiteur peut être attiré par une annonce, puis la visite permet à l’acquéreur de confirmer son intérêt ou non, en particulier sur des critères qui ne sont pas toujours simples à valider sur une annonce : luminosité réelle, bruit, agencement, état du logement ou environnement immédiat.
Le bien peut donc être suffisamment bien présenté pour générer des visites, mais sans pour autant déboucher sur une offre après les visites.
Cette situation n’est toutefois pas la même que celle d’une annonce qui ne génère aucun contact. Quand une annonce ne génère pas ou très peu de contacts, c’est en revanche systématiquement une question de prix, dès lors, bien entendu, qu’elle est diffusée sur les bons supports et qu’elle est correctement rédigée. Pour en savoir plus, vous pouvez consulter notre article : Aucun contact après 15 jours : faut-il baisser son prix ?.
Dans une annonce, un appartement ou une maison peut sembler parfaitement correspondre à la recherche d’un acquéreur, mais une fois sur place, on constate que le bien est plus sombre, qu’il y a des travaux plus importants que prévu ou un agencement moins pratique que ce que l’on pensait.
Cela ne veut pas dire pour autant que le bien ne va pas se vendre, mais en revanche, sans doute pas au prix affiché.
Un bien peut plaire et, pour autant, être jugé trop cher en même temps. Ce qui est étonnant, c’est que bon nombre d’acquéreurs préfèrent poursuivre leurs recherches plutôt que de négocier un écart qu’ils estiment trop important. C’est la raison pour laquelle il est essentiel de bien faire le point après chaque visite sur les raisons qui font qu’il n’y aura pas d’offre.
Des photographies qui exagèrent les volumes, un usage de l’IA pour transformer les photos et enjoliver la réalité, une description trop flatteuse ou une information importante qui n’est pas clairement précisée peuvent expliquer l’absence d’offres malgré les visites.
Un étage sans ascenseur, une nuisance sonore ou des travaux visibles doivent être présentés avec précision. La transparence permet aux acquéreurs de décider en connaissance de cause et évite d’amener à la visite des visiteurs dont les critères sont incompatibles avec le bien.
Certains acquéreurs visitent beaucoup de biens au début de leur recherche pour affiner celle-ci. D’autres disposent d’un budget insuffisant une fois les travaux et les frais d’acquisition intégrés, ou recherchent une caractéristique que le logement n’a pas.
Avant le rendez-vous, il est donc essentiel que le bien corresponde bien aux attentes des acquéreurs pour éviter les visites inutiles, même si une visite qui ne débouche pas sur une offre n’est jamais inutile, puisqu’elle permet de mieux comprendre pourquoi un bien ne se vend pas.
Un acquéreur peut apprécier le logement tout en hésitant devant un montant de charges mal expliqué, des travaux non chiffrés ou des documents manquants.
Lorsque des questions importantes restent sans réponse, il devient difficile de comparer le bien aux autres possibilités, et cela crée une forme de suspicion : veut-on me cacher quelque chose ? Il est essentiel, avant de démarrer sa vente, d’avoir un dossier du bien complet.
« C’est un bel appartement » ou « Nous allons réfléchir » ne suffit pas à comprendre la suite donnée à une visite.
Il est important de faire un vrai compte rendu de visite pour bien comprendre ses freins :
Si une même objection revient de façon régulière, elle mérite que l’on en tienne compte.
| Retour récurrent | Ce qu’il faut vérifier | Action à envisager |
|---|---|---|
| « Il y a trop de travaux » | Nature des travaux et budget global | Obtenir des devis et réexaminer le positionnement du prix |
| « Les charges sont élevées » | Montant, services inclus et dépenses exceptionnelles | Présenter les documents et expliquer les postes de charges |
| « C’est moins lumineux que prévu » | Fidélité des photos et conditions de visite | Corriger la présentation et choisir un meilleur horaire pour les visites |
| « Nous avons vu mieux au même prix » | Biens concurrents et différences de prestations | Actualiser les comparaisons et l’estimation |
| « Cela ne correspond pas à notre recherche » | Critères annoncés avant le rendez-vous | Améliorer la qualification des visiteurs |
Un retour isolé reste subjectif. Plusieurs remarques concordantes constituent un signal que l’on ne peut pas négliger.
Il n’existe pas de seuil de visites universel valable pour tous les biens. Le nombre de visites nécessaires dépend notamment du marché local, du type de logement, de son prix et de la qualité de la sélection des acquéreurs, ainsi que du moment du marché que l’on traverse.
Quelques visites sans offre ne permettent pas, à elles seules, de conclure que le prix est trop élevé. En revanche, une succession de visites qualifiées, sans demande complémentaire ni seconde visite, mérite souvent de refaire une vraie estimation objective pour s’assurer qu’il n’y a pas un décalage entre le prix demandé et la réalité du marché.
Il est important de regarder :
Une seconde visite ou une demande de documents traduit clairement un intérêt pour le bien, sans pour autant garantir une offre. À l’inverse, des compliments pendant la visite et aucun retour ensuite doivent pousser à comprendre le frein.
Une baisse devient pertinente lorsque l’analyse montre que le logement est moins bien positionné que les autres biens comparables qui sont susceptibles d’intéresser les visiteurs.
Avant de décider, il faut distinguer les problèmes qui peuvent être corrigés de ceux qui font partie du bien. Un logement encombré, un descriptif incomplet ou des questions sans réponse peuvent être traités. L’absence d’ascenseur, l’étage, l’exposition ou la proximité d’une voie bruyante ne peuvent en revanche pas être changés et devront être intégrés dans le prix.
Le prix doit refléter le logement tel qu’il est, avec ses forces et ses faiblesses.
Pour en savoir plus sur le positionnement de votre bien, vous pouvez lire : 5 signaux d’un prix immobilier trop élevé.
Le prix moyen au mètre carré d’une commune ne suffit évidemment pas pour définir le prix d’un bien. Il faut analyser les transactions comparables et les annonces qui constituent une alternative réelle pour l’acquéreur : quartier, surface, état, étage, extérieur, performance énergétique et coût total du projet.
Il faut toutefois regarder les annonces comparables avec discernement, car le prix affiché n’est jamais égal au prix de vente. On parle souvent d’une marge de négociation de 8 %.
Notre guide pour bien estimer son bien immobilier au moment de le vendre explique comment construire une estimation à partir de références pertinentes.
Une baisse de prix ne doit pas être choisie uniquement parce qu’elle paraît acceptable au vendeur. L’enjeu est de positionner un bien à son prix de marché, et malheureusement, ce n’est pas le souhait du vendeur qui fait la valeur de marché.
Exemple : un appartement affiché à 410 000 €. Les visiteurs évoquent souvent des travaux et comparent le bien à des biens en bon état affichés à un prix proche. Il est important d’avoir une vision précise du montant des travaux (idéalement avec des devis), des ventes récentes et des prix des biens concurrents avant de fixer un nouveau prix.
Passer à 399 000 € peut permettre d’apparaître dans les alertes jusqu’à 400 000 € (les seuils d’alertes sont très importants dans la détermination du prix). Ce seuil de visibilité ne suffit toutefois pas à garantir que 399 000 € est le bon prix.
Cette relance doit répondre aux problèmes qui ont été identifiés. Elle peut s’organiser en quatre temps :
Analyser les retours des visiteurs, les questions restées ouvertes, les statistiques disponibles et les références de marché actualisées, et identifier une action basée sur des éléments concrets.
L’annonce doit montrer fidèlement le logement. Un plan lisible, des photographies représentatives et une description précise aident l’acquéreur à se projeter.
Préparez aussi les informations utiles sur les charges, les diagnostics et les travaux envisagés. Lorsqu’un défaut peut être corrigé simplement, traitez-le avant les prochaines visites.
Pour préparer les rendez-vous, retrouvez notre guide pour réussir les visites de son bien immobilier.
Si plusieurs acquéreurs vous remontent que votre bien est trop cher par rapport à ce qu’ils ont vu par ailleurs, un repositionnement doit être envisagé.
Améliorer les photos ne compense pas durablement un écart avec la valeur de marché.
Un devis obtenu, un document transmis ou un prix ajusté justifie de reprendre contact avec un acquéreur qui hésitait. Il est important de les relancer en précisant ce qui a changé et en répondant à ses objections.
Mesurez ensuite la réaction à la nouvelle stratégie : qualité des contacts, suites des visites et éventuelles offres. Le nombre de rendez-vous reste un bon indicateur, même si l’objectif est l’obtention d’offres.
Lorsqu’une vente n’avance pas, le propriétaire a besoin d’un diagnostic et de recommandations précises.
Avec imkiz, l’accompagnement comprend l’estimation du bien, la préparation de l’annonce, la diffusion large des annonces pour leur donner une visibilité maximale, la qualification des acquéreurs, l’organisation des visites, la réalisation des comptes-rendus de visite, la négociation, la validation des plans de financement et le suivi de la vente jusqu’à son terme. Les visites sont réalisées par le propriétaire ou par imkiz selon l’offre choisie.
Enfin, nos honoraires fixes et réduits permettent aux propriétaires de vendre plus vite et à un meilleur prix net, et bien souvent d’obtenir des offres là où, jusqu’à présent, il n’y avait que des visites.
Découvrez l’accompagnement imkiz pour vendre avec des honoraires fixes.
Il n'est pas toujours simple de comprendre pourquoi son bien a des visites mais pas d'offre. L'état de votre bien, les éventuels travaux, la localisation et l’environnement ou encore l’agencement de votre bien peuvent expliquer que vous n'ayez pas d'offre. Par ailleurs, le prix est souvent un point important. Si vous avez des visites c'est sans doute que vous n'êtes pas loin du bon prix. N'hésitez pas à faire comprendre qu'une négociation est possible.
Faut-il baisser son prix si vous avez des visites mais pas d'offre ?Tout dépend de votre situation mais si vous avez eu un certain nombre de visites sans offre, c'est sans doute que votre prix est trop élevé. Bonne nouvelle malgré tout, si vous avez des visites, c'est que vous n'êtes sans doute pas loin du bon prix. L'enjeu c'est de ne pas s'entêter dans un prix trop élevé. Les propriétaires qui s'inscrivent dans le temps long finissent toujours par vendre moins cher.
Faut-il relancer les visiteur après les visites ?Si un visiteur souhaite faire une offre, il n'est en général pas nécessaire de le relancer; c'est lui qui va se manifester. En revanche, il est toujours intéressant d'avoir un retour d'un visiteur pour comprendre pourquoi il ne souhaite pas aller plus loin. C'est ce qui vous permettra de comprendre pourquoi votre bien ne se vend pas et comment ajuster votre annonce.
Changer d’agence permet-il de débloquer la vente ?Cela peut aider si l’accompagnement, la sélection des visiteurs, la visibilité de l'annonce étaient insuffisants. Néanmoins, changer d’agence sans avoir compris pourquoi votre bien ne se vend pas ne sert à rien. Si le prix est une des causes et c'est souvent le cas, les honoraires réduits que nous proposons chez imkiz permettent au propriétaire d'accélérer leur vente et de vendre en général plus vite et à un meilleur prix net.
Notre couverture est nationale. Grâce à notre mode de fonctionnement totalement digital nous vous accompagnons partout en France. Vous profiterez de nos honoraires réduits où que soit situé votre bien.
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